Агрорынок Мнения

«Клиента приходится завоевывать даже после заключения договора»

Валерий Андриянов

Разговор с директором украинского экспортера муки «Столичний Млин» Валерием Андрияновым о реалиях и перспективах украинского бизнеса      

Молодость, амбиции, прямолинейность и честность, а также желание все время двигаться вперед. Разве это не те качества, которых так сильно не хватает многим украинским бизнесменам? И все это сочетает в себе руководитель «Столичного Млина», который напрямую сотрудничает с Великобританией,  Германией, Швейцарией, Вьетнамом, Турцией, Ливаном, Сирией, Йеменом, странами Африки и другими. Конечно же, общение с зарубежными бизнес-партнерами накладывает отпечаток и на мышление и на управление – когда фокус на интересах Покупателя, а уважение и репутация достигается собственным примером.

Lawyers Daily:  Валерий, расскажите, немного о компании «Столичний Млин», а также о проблемах, с которыми вы, наверняка, как директор сталкиваетесь в своей работе.

В. Андриянов: «Столичний Млин» производит муку и продает ее как в Украине, так и за рубеж. Сейчас основным акцентом в нашей работе являются экспортные поставки и расширение рынков сбыта, правда, для этого есть много условий, главное из которых — модернизация существующего оборудования и приведение украинской продукции в соответствие с европейскими стандартами качества. Украинские ГОСТы совершенно не принимаются за рубежом, и я очень часто сталкиваюсь с тем, что наши партнеры не понимают о каких ГОСТАх идет речь, поэтому нам приходится заказывать экспертизу в таких лабораториях как «SGS, Bastico, Procontrol» для  сертификации своей продукции, которая просто необходима для того, чтобы европейский потребитель покупал нашу муку. Конечно, это ложиться в затраты, но мы не можем позволить себе игнорировать требования европейского покупателя.

И, конечно же, главная проблема в Украине, о которой нельзя не сказать – бюрократия, которая очень тормозит процесс развития, а в нашем случае это процесс своевременных поставок товара в требуемых объемах. Я хочу сказать, что многое в нашей стране до сих пор работает по старым схемам, в частности, ж/д логистика. И зачастую отстаивать свои интересы приходится в суде, и мы это делаем.

Lawyers Daily: С каким оборудованием работает «Столичний  Млин»?

В. Андриянов: Мы работаем и со швейцарским оборудованием и со старым советским в том числе. Но с учетом, как я уже говорил, расширения рынков сбыта, особенно чувствуется необходимость в технической модернизации, иначе наш товар не будет соответствовать европейскому качеству, а закупка новой необходимой нам техники стоит очень немало.

Lawyers Daily: Есть ли поддержка со стороны государства?

В. Андриянов: Нет, по крайней мере, сейчас, никакой поддержки нет, хотя, очень хотелось бы ее почувствовать. Например, нашей компании очень нужны дешевые кредиты, потому что те, которые есть у нас на данный момент, и дорогие и все наши затраты не покрывают сполна.

Lawyers Daily: Расскажите, пожалуйста, об опыте ведения бизнеса с европейцами, что для них важно? 

В. Андриянов: Прежде всего, европейцы обращают внимание на историю и репутацию компании в своей стране. Для них важно, чтобы компанию знали на рынке как уже себя зарекомендовавшую, но даже этого зачастую мало. По собственному опыту могу сказать, что

перед заключением сделки компанию проверяют просто с максимальной тщательностью и, например, нам, как украинскому поставщику, приходится своей работой и выполнением обязательств завоевывать клиента даже после заключения договора

После этого все строится на ежедневном активном общении и постоянной, можно сказать круглосуточной поддержкой клиента онлайн, так как часовые пояса совершенно разные, а текущие вопросы зачастую не требуют отлагательств.

Lawyers Daily: Что, по вашему опыту, самое сложное в работе с экспортом товара?

В. Андриянов: Конечно же, самое сложное – это логистика. В Украине она очень дорогая. Часто происходит так, что дешевле нашим европейским партнерам вывезти муку прямо с нашего склада, чем нам ее доставлять. Также надо учитывать колеблющиеся цены на зерно, в то время как нам приходится держать фиксированную цену на муку. Случается даже так, что работаем себе в минус.

Также хотелось бы отметить сложность в работе с финансовыми инструментами в Украине, я имею в виду, аккредитивы. Весь мир уже давно работает через аккредитив, то есть без предоплаты, кроме нашей страны. Это, кстати, создает барьер в работе с зарубежными бизнес-партнерами, и часто отталкивает от сотрудничества с Украиной.

Финансовые инструменты в Украине необходимо постоянно расширять, изучать и четко адаптироваться под международные требования

Lawyers Daily: Пользуется ли ваша компания услугами внешних консультантов, сейчас такая практика набирает обороты в Украине?

В. Андриянов: Нет, мы не пользуемся услугами внешних консультантов, и все возникающие трудности решаем сами. Пока нам удается выявлять слабые места прямо в процессе сотрудничества и, конечно же, решать проблему сразу же. Кроме того, мы предпочитаем вести переговоры напрямую со своими партнерами. Это позволяет всегда быть в курсе происходящего и во время принимать оперативные решения.

Lawyers Daily: Приходилось ли вам, как директору, менять стратегию развития компании?  

В. Андриянов: Да приходилось, но не менять, а корректировать. Дело в  том, что стратегия развития «Столичного Млина» ориентирована на экспортный потенциал и, исходя из этого, мы выстраиваем свою стратегию. Говорить о долгосрочных планах, например, на 3-5 лет, пока можно только с оглядкой на текущую позитивную экспортную динамику, которая охватывает также ряд потенциальных рынков и возможностей, где требуется разнообразная продукция по качественным показателям, составу, добавкам, упаковке.

Lawyers Daily: Валерий, скорее всего, у вас ненормированный рабочий день и очень плотный график встреч. Где черпаете силы, как восстанавливаетесь, и чем вдохновляетесь?

В. Андриянов: Да, график у меня действительно очень плотный, но мне очень помогает тренажерный зал – там я черпаю и силы, и вдохновение (улыбается). Кроме того, у нас сплоченная и дружная команда в компании, с которой мы часто проводим время вместе, отдыхаем и обучаемся. Коллектив у нас молодой, атмосфера позитивная, для развития компании это очень важно, тем более вся наша команда ориентирована на результат и эффективные действия каждого сотрудника это важнейшее звено в цепи всех внутренних бизнес-процессов.

Хочу отметить также и то, что в нашей компании такое понятие, как «текучка кадров», конечно же, присутствует, но поверьте, она совсем невысокая. Почему? Дело в том, что преимуществ при официальном трудоустройстве и перспективе карьерного роста гораздо больше в сравнении с одномоментной выручкой или аутсорсингом. Кроме того, я считаю своим плюсом как директора свою открытость и доступность для подчиненных, которые это чувствуют, ценят и уважают.

Специально для Lawyers Daily Марина Шашкова 

Комментировать